Gestão de equipe de vendas: como fazer da melhor maneira?

As vendas são cruciais para qualquer negócio, portanto, uma gestão de equipe de vendas eficaz é fundamental para se alcançar bons resultados e o sucesso nas empresas.

 

Para otimizar os processos de vendas, pode ser de grande ajuda ao gestor da área utilizar um sistema de gestão de vendas, como um CRM. Esta ferramenta gerencia, armazena e rastreia as interações com leads e clientes por meio de vários pontos de contato, fortalecendo a relação com eles e gerando mais negócios. 

 

De acordo com pesquisa realizada pelo LinkedIn, cerca de 64% das empresas consultadas consideram que o uso de uma ferramenta de CRM seja impactante ou muito impactante para o crescimento da receita do negócio. 

 

Isso porque os principais benefícios em se utilizar um sistema de gerenciamento de vendas incluem priorização de leads, insights de clientes orientados por dados, fluxo de trabalho automatizado e melhor previsão das vendas.

 

Assim, além da utilização dessa ferramenta para melhorar os processos de vendas na sua empresa, apresentamos também, neste artigo, 7 técnicas para ajudar na desafiadora tarefa dos gestores da área. 

 

Mas, antes, vamos entender um pouco melhor o que é gestão de equipe de vendas e quais as principais atribuições da gerência de vendas. 

O que é gestão de equipe de vendas?

 

A gestão da equipe de vendas é o processo de organizar e otimizar um departamento de vendas. Alguns aspectos da gerência de vendas incluem a contratação, treinamento e motivação de equipe, além da coordenação de operações dentro do departamento e a criação de estratégias para impulsionar o crescimento e gerar receita. 

 

A gestão de equipe de vendas cabe a um gestor que deve planejar, executar e supervisionar todas as vendas e atividades promocionais de forma eficaz. 

 

Principais atribuições da gerência de vendas

 

Cabe à gerência de vendas funções, como:

 

• Supervisão de vendas, promoções e campanhas locais e regionais;
• Planejamento e direcionamento da contratação e treinamento de novos representantes de vendas;
• Direção e coordenação de todas as atividades de vendas local e regionalmente;
• Elaboração de orçamentos e projeções de vendas e aprovação de despesas;
• Acompanhamento e análise de estatísticas de vendas com base nas principais métricas quantitativas;
• Tratamento e resolução de reclamações de clientes sobre um produto ou serviço;
• Definição de taxas de desconto e determinação de horários de preços;
• Aconselhamento de distribuidores e revendedores sobre políticas e Procedimentos Operacionais Padrão (POPs).

 

7 técnicas infalíveis de gestão de equipe de vendas 

 

Há, pelo menos, sete técnicas de gestão de equipe que podem e devem ser usadas para melhorar os processos de vendas e impulsionar os resultados no seu negócio. São elas:

 

1. Contrate talentos;
2. Invista na equipe;
3. Explique o porquê de novas abordagens;
4. Deixe claro o que se espera da equipe;
5. Forneça feedbacks positivos;
6. Trate todos os seus vendedores igualmente;
7. Acompanhe a equipe juntamente com as métricas. 

 

Veremos a seguir, com mais detalhes, cada uma delas. 

1. Contrate talentos

O primeiro passo para uma boa gestão de equipe de vendas é encontrar, contratar e reter os melhores funcionários. 

 

O recrutamento é um processo caro, mas os gerentes economizarão dinheiro a longo prazo se pagarem antecipadamente para garantir as melhores pessoas para o trabalho. 

 

Escolha uma equipe altamente qualificada e combine os candidatos cuidadosamente com os objetivos sociais e organizacionais do seu negócio.

 

1. Invista na equipe

 

Quando as pessoas certas estiverem a bordo do seu negócio, invista nelas. Organizações de vendas bem-sucedidas têm treinamento e desenvolvimento profissional regulares, tanto para permanecer no topo do setor quanto para ajudar na motivação de equipe. 

 

Os representantes de vendas precisam estar atualizados com novos conhecimentos de produtos, informações sobre o cenário competitivo e novos caminhos para leads, bem como treinamento profissional.

 

1. Explique o porquê de novas abordagens

 

Não informe sua equipe sobre novas políticas ou procedimentos e deixe por isso mesmo. Quando você fizer uma mudança que afeta a equipe de vendas, explique por que está fazendo isso e por que acha que a nova abordagem funcionará melhor. 

 

Você pode neutralizar muito ressentimento mostrando à equipe de vendas o que eles têm a ganhar fazendo as coisas de maneira diferente.

 

1. Deixe claro o que se espera da equipe

 

Os gerentes devem garantir que os principais indicadores de desempenho da equipe sejam claros e objetivos, assim como devem saber estabelecer metas que sejam ao mesmo tempo desafiadoras e alcançáveis.

 

A equipe de vendas precisa saber exatamente o que se espera deles de modo que, caso recebam feedback negativo, possam entender como e onde precisam melhorar.

 

1. Forneça feedbacks positivos

 

Uma boa gestão de equipe de vendas fornece feedbacks periódicos aos seus funcionários, de modo a motivá-los e mantê-los no rumo certo. Será preciso apontar o que precisa melhorar, mas não apenas.  

 

Reconheça também o bom trabalho. Se um vendedor estiver tendo um bom desempenho, elogie-o em particular e na frente da equipe. 

 

Sempre que o desempenho de um vendedor melhorar significativamente, faça questão de mostrar a ele que você notou essa melhora. Um pouco de feedback positivo pode fazer maravilhas para aumentar o moral da sua equipe.

 

1. Trate todos os seus vendedores igualmente

 

Dado que há um número limitado de horas no dia, muitos gerentes de vendas concentram seus esforços de coaching nos melhores e piores vendedores da equipe e deixam os intermediários tocarem seus trabalhos.

 

Essa abordagem pode não enviar exatamente uma mensagem positiva aos vendedores negligenciados. Por isso, reserve um tempo para se reunir com todos os membros da equipe de vendas, independentemente de seu desempenho.

1. Acompanhe a equipe juntamente com as métricas

 

Reúna as principais métricas para acompanhamento do ciclo de vendas. Nesse sentido, a gestão de força de vendas ajuda a criar um processo de acompanhamento que vai contribuir para que o profissional cumpra o plano estabelecido. 

 

Além disso, crie um ambiente completamente transparente, que ajuda a impulsionar a motivação. Todos devem saber como os demais estão se saindo e como a equipe como um todo está tendo sucesso, de preferência em tempo real. 

 

Ficar de olho nos números e desenvolver um processo padronizado sobre eles ajuda a equipe a saber como trabalhar com os clientes. Mas, é preciso haver alguma flexibilidade também. 

 

O acompanhamento e a interação em tempo real com os representantes de vendas também pode ajudar que os gerentes façam ajustes de última hora em um ambiente de vendas dinâmico.

 

O que você achou das técnicas que apresentamos aqui? Se quiser continuar aprendendo sobre o assunto, leia também: Gestão de equipes de vendas: veja 5 dicas para ter um desempenho campeão!